Få succes med den digitale B2B-brugerrejse

Er dit kundesegment B2B? Så kender du nok allerede til udfordringen med at købsrejsen indenfor B2B kan være rigtig lang. At kende sin målgruppe er én ting, men at vide, hvilke parametre, der får overbevist målgruppen i hver fase af den digitale brugerrejse, er en anden ting. Men hvordan kortlægger du den digitale brugerrejse? Og hvordan rammer du din målgruppe i hver fase? Læs med her, og få svar på, hvordan du får succes i den digitale B2B-brugerrejse.

For at få succes med B2B-kunder, skal du være sikker på, at du kommunikerer det rigtige budskab til dine kunder, ud fra hvor i brugerrejsen de befinder sig. Det, der kendetegner den digitale brugerrejse for B2B i forhold til B2C, er at beslutningsprocessen er meget længere. Der er flere led, beslutningen skal igennem, før du har en faktisk kunde ”i butikken”, når vi taler om B2B fremfor i B2C.

Brugerrejsen består typisk af fem trin som er:

I B2C er der som regel en meget kort rejse fra awareness-fasen til det faktiske køb og til retention-fasen. B2C-forbrugeren har for det meste nemlig kun sig selv at blive enig med, om han/hun vil købe et produkt eller ej – selvfølgelig hjulpet på vej af informationer på Google og virksomhedens branding og marketing. Der er (som regel) ikke en leverandør og en økonomiansvarlig, købet først skal vendes med, når en privatperson køber et nyt produkt eller en service. Man køber sin nye sofa eller sin nye jakke, når man er blevet enig med sig selv om, hvilken farve og hvilket mærke, man kunne tænke sig.

Lad os herunder tage udgangspunkt i, at du repræsenterer et marketingbureau, der udfører SEO-ydelser for dine B2B-kunder.

I B2B-verdenen derimod, kan det være, at en kunde er en virksomhed, med en salgsansvarlig, der har en forståelse for, at virksomheden har brug for hjælp, til at få bedre rangering på søgemaskiner, så flere (potentielle) kunder finder og besøger deres hjemmeside. Den salgsansvarlige har fundet frem til dit marketingbureau, der laver SEO-analyser, som deres virksomhed har brug for, men nu skal den salgsansvarlige også overbevise resten af virksomheden om, at det skaber værdi for virksomheden, og at det er en smart investering.

Derfor er det for dig som marketingbureau vigtigt at være til stede i hvert trin af beslutningsprocessen. Hvis du ikke er til stede i hvert trin af brugerrejsen, risikerer du at dine nuværende og potentielle kunder mister interessen for din ydelse, eller simpelthen glemmer den, inden de når frem til købsbeslutningen.

Faserne i den digitale brugerrejse

Men hvordan sørger du så for at være til stede i hvert trin af brugerrejsen? Lad os gå igennem de 5 trin herunder.

Awareness: I denne fase søger din kunde information på Google, og finder ud af, at de har et behov for SEO-optimering. Det gælder om at være til stede på de søgeord, din målgruppe anvender, når de søger information frem om det produkt eller den ydelse, de har behov for.

Det kan være din målgruppe ikke kender så meget til SEO og marketing, så de søger måske på hvorfor de ligger på side 10 på Google. I denne fase bør du som bureau søge at skabe et behov hos målgruppen; kommuniker hvilket problem du kan hjælpe din målgruppe af med. Det kunne være en landing page eller et blogindlæg om, hvorfor de har dårlige placeringer, og hvordan det kan afhjælpes med SEO.

Du prøver som virksomhed at skabe et behov hos målgruppen, og gøre dig synlig. Du prøver at fange dine (potentielle) kunders opmærksomhed i junglen af opslag og annoncer. Det gælder om at være på det rette sted, på det rette tidspunkt, med det rette budskab, så du ikke drukner i mængden.

Search/information: I denne fase afdækker kunden, hvad det mere præcist er for et produkt eller ydelse, de har behov for. Det gælder altså om at være synlig, når der bliver søgt på longtail søgeord.

Her bliver din målgruppe måske bliver klogere på, hvad for en gren af digital marketing eller SEO, de har brug for. Her kunne information, som fortæller mere detaljeret om SEO og elementerne ved SEO-optimering, være relevant.

Decision: I denne fase bliver kunden endnu mere specifik i sin søgen; kunden undersøger markedet, finder udbydere og hvilket specifikt produkt eller ydelse, de ønsker.

Her går kunden altså fra en meget bred søgning til en meget specifik søgning, og søger nu måske på ”lokalt marketingbureau søgeordsanalyse og SEO-optimering”. Du skal hjælpe kunden med at vælge jer. Du skal også hjælpe kunden med at forstå, hvorfor SEO er løsningen for dem, samt hvilke resultater du kan skabe for dem.

Purchase: I denne fase bliver kunden skubbet til selve købet; de får afdækket hvilke leverandører eller virksomheder, de kan få deres ønskede SEO-optimering fra, og ender nu måske med at søge meget specifikt på dit bureau – samt på dine konkurrenter.

Det er her, at prisen vil spille en afgørende rolle. Referencer, anmeldelser og cases spiller også en stor rolle i denne fase.

Retention: I denne fase laver du mersalg. Her kunne det være relevant at lave en remarketingkampagne, som fortæller om fordelene ved annoncering, som kunne være den næste ydelse, din målgruppe har brug for.

Du skal altså sørge for, at dine potentielle B2B-kunder kan finde dig, uanset hvor i brugerrejsen de befinder sig, og fordi faserne tager længere tid end i B2C, skal du også sørge for at forblive Top of Mind, så du ikke bliver glemt i processen.

Kortlæg hvor du er god, og hvor du skal opruste

Vi ved nu, hvilke typiske faser, den digitale brugerrejse består af, samt hvorfor det er ekstravigtigt, at være til stede i hver fase, (også) når vi taler B2B. Igennem forskellige Marketing Automation-systemer kan du få kortlagt rejsen, og få værdifulde data om, hvor du skal allokere dit marketingbudget.

For at kunne overbevise B2B-kunder om, at de skal vælge dig og ikke konkurrenten, gælder det om at kende dit eget produkt ned til mindste punkt og prikke. Med f.eks. Google Tag Manager og Google Analytics kan den fulde brugerrejse kortlægges, og du kan se, hvilke initiativer på din hjemmeside, der understøtter hvad i din målgruppes beslutningsproces.

Du kan også finde frem til hvilke punkter på hjemmesiden, der skaber mest engagement for de besøgende, og hvad det helt præcist er for punkter, der konverterer flest personer mod et køb.

På den måde kan du skabe mere synlighed og relevans omkring dig selv, for din målgruppe.

Decision-fasen fylder meget i B2B

Fordi beslutningsfasen fylder meget for B2B-kunder, er det vigtigt at din virksomhed er til stede i dette trin. Det gælder altså om at gøre det tydeligt, hvad I tilbyder, og gøre det nemt for kunderne at vælge jeres produkt fremfor konkurrenternes.

Er det nemt at finde frem til hvad den konkrete pris er? Og er det overskueligt? Kan målgruppen nemt og hurtigt forstå, hvad jeres key selling point er?

Inden for B2B er man i høj grad drevet af den logiske sans, da man har nogle helt overordnede forretningsmål, der skal nås, og man ikke bare køber et produkt ud fra egne præferencer. Der er mange flere led, købet skal godkendes af, før din B2B-kunde rent faktisk køber dit produkt.

Det er altså vigtigt at kigge på målgruppens adfærd, og med Marketing Automation er det altså meget nemt at få indblik og relevant data, som kan udnytte til at drive målgruppen mod et køb.

Lyst til at vide mere?

Hvis du har lyst til at læse mere om den digitale brugerrejse, og få indblik i hvordan du kan få succes i alle faser, så se mere på https://lemonmarketing.dk/ eller læs mere (eller se vores video) om den digitale brugerrejse her https://lemonmarketing.dk/digital-brugerrejse/