Har du lige startet en virksomhed? Så er der lang vej til et perfekt online marketing setup. Ja, det eksisterer for den sags skyld nok egentlig ikke. Fat dog mod.
Der er nogle basale kneb, som jeg har erfaret mig gennem mit arbejde hos Airtame, som kan have en øjeblikkelig positiv effekt på din virksomheds marketing. Jeg kalder dem mikrokonverteringer. Dem vil jeg dele med dig i dette indlæg.
Hos Airtame laver vi et trådløs HDMI produkt til virksomheder og skoler. Airtame sættes i HDMI porten på fjernsyn eller projektorer, og så kan computerskærmen deles til en større skærm.
Da jeg blev den første marketingansatte hos Airtame efter sommeren 2015, kunne man gøre to ting på vores website: Enten kunne man forlade websitet igen, eller også kunne man købe vores produkt. Brutalt. Køb eller forsvind. Som jeg husker det, var det cirka 0,3%, der købte, når de besøgte vores side.
I dag er historien en anden. Her følger konkrete eksempler på mikrokonvertinger, der vil skabe værdi for de fleste websites.
Nyhedsbrev
Med 0,3% i konverteringsrate var salget ikke imponerende. Vi havde dog cirka 20.000 besøgende på siden per måned. Der var altså en pæn interesse for Airtame, men ikke det store salg – endnu.
Indenfor den første uge fik vi sat en pop-up op med tilmeldingsformular til nyhedsbrevet. I løbet af de næste uger fik vi tilmed skrevet en håndfuld mails, som man modtog ved at skrive sig op.
Vi begyndte omgående at samle 3% af de besøgendes emailadresse. De efterfølgende automatiske mails fokuserede på at indlede samtaler med vores kunder, da vores produkt har en vis kompleksitet. De fleste samtaler affødte i sidste ende et øget salg.
Vi er sidenhen blevet mere sofistikerede i vores nyhedsbrevsflow. I dag skriver man sig op enten som SME (små-og mellemstor virksomhed), Enterprise (stor virksomhed) eller Education (Skole/Universitet). Alt efter valget sender vi en række forskellige mails til modtageren.
En interessant detalje er her, at da vi gjorde det muligt at aflevere ens telefonnummer, begyndte 1/3 af dem som skrev sig op, frivilligt at aflevere dette, uden nævneværdig drop i konverteringsgraden.
Retargeting
I vores kronologi blev installeringen af retargeting cookie fra diverse platforme (Facebook, Google, Linkedin, Quora osv.) først installeret, efter vi havde sat nyhedsbrevet op. Det ville jeg gøre anderledes i dag. Retargeting skal op først. Har du ikke sat disse cookies ind på dit website, så lad være at læse videre. Skriv til din udvikler, at det skal ske i en fart!
Retargeting kan forsimplet forklares som en kurv, du ligger navnene på alle dem, som besøger din hjemmeside, ned i. Når du ønsker det, kan du efterfølgende lave reklamer mod de mennesker, som tidligere har været på dit website.
Kort sagt er det nemmere at sælge til dem, som har hørt om dig før, end dem som aldrig har hørt om dig.
Jeg ser af og til kæmpestore virksomheder og meget velfinansierede start-ups falde af på den disciplin. Det er tåkrummende og pinligt for de marketingansvarlige. Sågar TV-kampagner bliver gennemført uden at have styr på dette. Det svarer til at have en kop uden nogen bund i. Al værdi løber lige igennem og bliver spildt.
I et mere avanceret setup kan du begynde at vise forskellige reklamer, alt efter hvordan man bevæger sig rundt på dit website. Eksempelvis viser vi universitets- og skolerelaterede reklame på Facebook, hvis du ser vores educationside.
Chat
Det næste håndtag du kan tage fat i, er at øge din virksomheds tilgængelighed ved at tilbyde chat i din åbningstid. Vi har brugt forskellige chatsystemer undervejs. I dag bruger vi Intercom. Cirka 1,5% af vores besøgende skriver til os gennem chatten.
For Airtames vedkommende gælder, at vores marked både er Europa og USA, så vi skal gerne kunne svare fra kl. 09.00 om morgenen i København, indtil kl. 17.00 i Californien (02.00 København). Det har været en medvirkende grund til, at vi i dag både har kontor i København og i New York.
Demokald
Hos Airtame sælger vi et produkt, der er kompleks og koster lidt mere, end hvad man impulskøber. Det kræver en smule tid og forståelse, før du er klar på at køre dine bankoplysninger gennem vores webshop.
Vi kom noget af vejen med at lave nyhedsbreve, der talte til den bestemte virksomhedstype, som kunden var. Vi manglede dog stadig en metode til at tage de besøgende, som havde udvist interesse, og gøre dem til kunder. Efter lidt research om hvad andre hardware producenter gjorde, kom vi frem til idéen om at tilbyde et 1 til 1-kald.
Vi kalder dem demokald på vores website. På dette kald bruger vi typisk 30 minutter sammen med kunden, hvor vi forklarer, hvad vores produkt kan og afklarer de spørgsmål, som kunden sidder med. Det svarer kort sagt til en god ekspedition i en fysisk butik. Cirka en halv procent af vores besøgende booker sådan et kald. Cirka halvdelen af disse samtaler ender med at blive til et køb.
Hvis du vil vide mere om, hvordan vores demokald er sat op og fungerer, så se denne video.
Altid invitér til samtale
For Airtame er det blevet et mantra, at vi vil være verdens mest venlige tech-virksomhed. Vi vil være det modsatte af tech-giganter, der skjuler deres support.
Det skyldes, 1) at vi synes, det er, sådan man bør opføre sig. Og 2) at vi ser en klar korrelation mellem, at des flere samtaler vi skaber, des mere stiger vores omsætning i sidste ende. Gem dig ikke for dine kunder. Stil snarere kaffen frem og invitér til samtale.
Nedenstående element slutter de fleste af vores sider af med, så kunder til hver en tid kan kommunikere med os, på den måde de foretrækker det.
Sociale Medier
En sidste ting som jeg vil nævne, er at gøre det muligt ved hjælp af et par få klik at følge din virksomhed på de forskellige sociale medier, hvor I er til stede.
Det kræver ikke megen tid at sætte op, og det gør, at de som er interesserede i jeres virksomhed, let kan få lov til at komme lidt tættere på jer.
Det hele handler om at bringe kunder tættere på din virksomhed gennem mikrokonverteringer. Nogen af dem sker automatisk. Andre kræver lidt kærlig behandling. I sidste ende vil det skabe mere omsætning for dig.
Husk også, at når der er styr på dine mikrokonverteringer, er det sandsynligt, at du vil opleve et større positivt afkast på dine andre marketingaktiviteter. Det skyldes, at dit website nu vil skabe mere værdi per besøg.
Tag os hos Airtame som eksempel. Engang købte 0,3% af de besøgende. Nu afleverer cirka 2% deres mail, 1,5% chatter med os, 0,5% booker et demokald, nogen følger os på sociale medier, alle bliver retargeted. Når man lægger alle disse mikrokonverteringer sammen, så har du en maskine, der giver et stærkt afkast per besøg.
Alle henvendelserne fra dine potentielle kunder kræver selvfølgelig ansatte, der kan behandle dem. Men er det ikke et positivt problem, at dine kunder vil tale med dig og købe dit produkt?